quinta-feira, 21 de julho, 2016

Varejistas de joias escapam da crise ao apostar em B2B e vendas diretas

São Paulo - Ao intensificar as operações B2B (business to business) e apostar na venda direta, duas companhias do varejo de joias colhem agora, com a perspectiva de que a crise está no fim, resultados que mostram a capacidade de se adaptar à recessão e manter as vendas para classes mais abastadas.
Uma das maiores empresas de cristais, a Swarovski decidiu aumentar sua aposta nas vendas de peças para outras empresas que atuam no varejo, em função do valor agregado que os itens da marca acumulam quando adicionados a outro produto.
"No início da crise econômica, ainda lá em 2014, decidimos intensificar nossa atuação B2B, passando a oferecer os nossos cristais a outras empresas. Assim, aumentamos nosso leque de operações e agregamos valor aos produtos das companhias interessadas", conta a diretora da Swarovski Professional para Brasil e América Latina, Mônica Orcioli.
Através de parcerias, a Swarovski comercializa cristais para varejistas do ramo de vestuário e de calçados, como Osklen e Havaianas.
"São alianças estratégicas. Realizamos uma pesquisa que nos mostrou que 40% dos consumidores estariam predispostos a pagar um valor maior por itens que possuam um cristal nosso embutido", diz.
Com isso, as vendas para outras empresas aumentaram e a operação B2B da companhia ganhou grande representatividade nas receitas da marca dentro do Brasil.
Se no ano passado a Swarovski cresceu 10% no País frente ao ano anterior, cerca de 20% desse faturamento - não aberto pela empresa - veio da operação profissional.
"Até 2019, esperamos que essa representatividade seja igual ou semelhante à operação varejista nas lojas, de 50%", estima Orcioli.
Para este ano, a diretora espera que a companhia como um todo (varejo e B2B) volte a registrar crescimento de 10%. Já para 2017 a intenção é avançar ao menos 15%. "Atingir esse objetivo será possível através da continuação e do fortalecimento das nossas atuais parcerias. De maneira seletiva, sempre buscamos também trabalhar com lideres de mercado, desenvolver novos programas e novos projetos. Outra aposta é aumentar a velocidade de desenvolvimento de plataformas de vendas", afirmou ela ao DCI.
Uma dessas plataformas, de acordo com a diretora, é a venda de brindes corporativos para ações promocionais de shoppings e outros varejistas.
Estratégia conhecida por empresas como Natura e Herbalife, as vendas diretas foram a saída encontrada pela Francisca Joias, que antes só comercializava peças pelo e-commerce, para ampliar seus resultados e manter o crescimento durante a crise.
"Testamos a revenda por meio da venda direta e deu muito certo. Logo no início da crise resolvemos ter mais esse canal de vendas, o que nos ajudou a manter o ritmo de crescimento da loja em 10% ao mês", conta a CEO da Francisca Joias, Sabrina Nunes.
Com cinco anos de vida, a loja teve de se mexer para que a ousada meta de crescer 30 vezes em três anos fosse alcançada. "A crise trouxe problemas como preços mais altos e tíquete médio menor. Com as revendedoras, driblamos esse problema ao aumentar o volume de vendas", explica.
O resultado com a venda de brincos, anéis, pulseiras e colares foi um faturamento de R$ 1,8 milhão em 2015. O número significou um avanço de mais de 50% frente a 2014. Para este ano, a meta é ultrapassar os R$ 2,5 milhões, o que representaria um crescimento de quase 40% sobre o ano passado.
"Atualmente nossos maiores investimentos estão voltados à tecnologia, como prevenção de fraudes nas compras via internet, e na divulgação dos nossos materiais através das redes sociais", complementa.
Resiliência
A rapidez de se adaptar à recessão para manter os ganhos transparece no balanço do setor. No Brasil, segundo o Instituto Brasileiro de Gemas e Metais Preciosos (IBGM), o faturamento obtido com as vendas de peças valiosas como as joias e relógios ultrapassou a cifra de R$ 15 bilhões pela primeira vez em 2015. O montante representou um crescimento de 12% em relação ao número de 2014. Hoje, existem mais de 19 mil lojas do ramo, com mais de 40 mil vagas ocupadas em todas as regiões.
DCI
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